作者：藥聯資訊管理顧問公司 總經理 許崧庭
銷售主管是銷售團隊的領導者，一個成功的銷售主管應該能有效規劃和引導團隊的工作，在生活、工作、學習等方面去關心、幫助下屬，如此才能提高銷售團隊的凝聚力，創造出最佳的銷售業績。想要成為一個稱職的銷售主管，不僅要有極具說服力的銷售業績，還要有帶領團隊打拼的魄力和運籌帷幄、決勝千里的謀略，以及善於處理人際關係和良好溝通的能力
一、銷售主管自我角色認知
銷售主管須充分運用自己的職權與職責，扮演好團隊領導者的角色，才能有利於業務的推展與業績的提升。然而有些管理者經常會犯了一些錯誤，致使工作績效不彰，團隊成員也無法得到有效的管理與引導。造成上述問題的原因如下：
1、許多銷售主管都是從銷售員晉升而來，這使得他們對自我角色的定位模糊，甚至仍停留在以前的角色中，而不能有效引導和幫助團隊成員提高業績。一位管理者，不管自己有多麼敬業與埋頭苦幹，只要下屬的績效表現不佳，這樣的管理就是失敗。銷售主管如果將自己定位在銷售員的角色上，而忽略對團隊整體的目標達成、市場運作以及成員心態變化等的有效管理，就是不稱職。
2、銷售服務工作是非常強調個人專業能力與溝通技巧的，必須將柔性、感性的管理模式用於銷售團隊管理過程中。才能有效發揮團隊成員的性格特質並產生團隊的凝聚力與激情，當然就會有良好的銷售業績。因此，要成為一名優秀銷售主管，必須做好以下三件事：
(1)帶人帶心。以關懷為出發點，用真誠的心對待每位下屬。
(2)以身作則。運用教練式的管理風格引導團隊，而不是命令式的領導風格。
(3)身先士卒。展現出自己的實力，從而贏得部屬的信賴。
二、達成正確的自我角色認知
作為一名優秀的銷售主管，想要正確的認知自我角色，需要徹底轉變以下的觀念：
1、在管理的基礎上積極引導和幫助團隊成員：
身為管理者，對銷售團隊的管理是必然的，然而更要積極引導與有效能的協助團隊成員，整合團隊凝聚力。例如善用每月召開的區域讀書會，讓大家相互交流銷售經驗，交叉學習。或與每位成員單獨會談，即時關注和掌握成員的思維與動態。其次，做好市場分析與規劃。藉由對過去一個月的銷售計畫執行情況進行詳細分析，即時做出未來一個月的銷售計畫與應對策略。最後，分析市場現況並找出阻礙整體業績提升的關鍵因素，定期深入到績效較差的銷售員所負責的區域，輔導並幫助其提升銷售能力與業績。
2、多鼓勵銷售人員：
銷售工作是極具挑戰性的，必定會帶給人員很大的壓力。因此，身為銷售主管，要尊重下屬，在其遇到挫折、困難時要即時給予鼓勵和幫助。關懷和激勵可以使人產生驚人的力量去克服困難。同時，銷售主管應注重對銷售人員進行感情投資，認真瞭解他們的難處和需求，真心的幫助他們解決一些實際問題，從工作和生活上給予關懷，增強感情融合度。這樣不僅會深受部屬的愛戴與擁護，而且會促進部門業績的迅速提升。
3、多角度分析問題，但不要越級做決定：
銷售主管在處理銷售過程中所發生的各種問題時，一定要多角度思考，全面、客觀地找出問題的癥結所在，但是也要多請示、彙報上級，不能擅自做主，盲目地做出決斷。
4、不要太苛刻，要學會寬容：
如果銷售主管過於苛刻，不僅會失去部屬的信任和支持，而且會導致人心渙散、人人自危，從而使整個團隊失去戰鬥力。例如，發現某位銷售員的一點錯誤，就狠狠地訓斥、指責，這樣做的結果不僅沒有任何效果，反而會打擊他們的積極性。正確的做法是寬容他們的錯誤，同時給他們適當的輔導和幫助，並鼓勵他們不要害怕錯誤和面對問題，要敢想、敢做。惟有如此，才能提高銷售人員的工作熱情與積極性。
綜上所述，身為銷售主管，主要工作就是要帶好銷售團隊，即時調整銷售人員的心態與觀念，放手讓他們自己去處理發生的問題和創造更優異的銷售業績，同時要常關注他們的工作績效，引導他們使用正確的工作方式，從而實現員工與部門的共同發展。
三、銷售主管的自我勝任能力要求：
銷售主管不僅是業務部門的核心人物，更是整個部門的精神領袖。從另一角度來看，衡量銷售團隊是否有激情，要看銷售主管是否有激情；衡量銷售團隊是否有戰鬥力，要看銷售主管是否有戰鬥力。要想在部門中成為精神領袖，銷售主管應該努力做到以下幾個方面：
1、做好銷售團隊的建設工作，打造一支高效能、協同合作，充滿激情與鬥志的專業化銷售團隊：
一支萎靡不振、缺乏鬥志、市場反應遲鈍的銷售團隊是無法縱橫商場，並為公司開疆拓土的。即使銷售主管能力很強，如果沒有一支戰鬥力極強的團隊，也不可能創造輝煌的銷售業績。因此，銷售主管應該將銷售團隊的建設工作作為首要任務。並藉由關愛下屬、以身作則、樹立標杆來打造高效能銷售團隊。
(1)關愛下屬的方式可以是多重的，同時要展現在細節上：例如，下屬過生日，銷售主管應該表示慶祝或者送上一份禮物；下屬生病住院時，銷售主管應該去醫院慰問；下屬對工作和前途感到很徬徨時，銷售主管應該找合適的時間去安慰和開導他，幫助他消除顧慮和壓力；下屬的專業知識和業務技能不足時，應針對其不足之處言傳身教，以提升下屬的業務與專業能力。
(2)以身作則，以高標準來要求自己，不要把自己與下屬隔離開來，處處顯示自己的與眾不同，並高高在上，不要為自己的過失或違反公司的規章制度找藉口。銷售主管在面對困難與問題時，要勇往直前，敢於承擔責任，深入第一線，與下屬並肩作戰共同解決問題。
(3)樹立標杆，樹立良好的榜樣，比勸說、教育更具有說服力、號召力與感染力，更能鼓舞士氣。銷售主管的優良事蹟與經驗，更易引起下屬感情上的共鳴，激發其努力工作。例如，銷售主管的銷售業績突出、學習意識強、具備敏銳的市場洞察力等，都可以成為下屬學習的榜樣，在銷售例會上，主管要毫無保留地向下屬分享自己的成功經驗。
2、制定合理的銷售目標，提升下屬的執行力：
有了好的團隊，同樣也需要好的專案或是具備挑戰性的目標，這是衡量銷售主管稱職與否的關鍵性指標。當然良好的目標如果沒有出色的執行力，同樣也是空中樓閣。制定銷售目標的步驟如下：
(1)進行市場分析：
良好的目標是建立在客觀、全面的調查和分析的基礎上，比較常用且有效的方法為SWOT分析法。
(2)明確行銷思路：
行銷思路是根據市場分析做出的指導全年銷售計畫的精神綱領，是需要經常灌輸和貫徹的行銷操作理念。
(3)制定銷售策略：
銷售策略是行銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。
(4)團隊管理：
按照實現目標的需要，進行合理的人員配置，制定人員招聘和培養計畫。
(5)費用預算：
列出為實現銷售目標所需要的費用預算，以便目標實現後進行投入與產出比的分析。
總之，執行力就是如何貫徹部門制訂的銷售目標，使其產生最大效益，並達到預期目的。
3、抓住重點問題，以點帶面，實現銷售管理工作的整體績效
銷售員在銷售中會遇到各式各樣的問題，如果要銷售主管逐一去解決，不僅時間上不允許，也不利於部門管理工作的展開。因此，最好的辦法就是抓住典型的問題進行解決。
例如，一個銷售人員每天可能面臨很多需要解決的問題，如品質不良、同業拼價、客戶找碴等問題。若銷售主管都親自逐一處理，勢必精疲力竭，問題仍沒有解決。此時，銷售主管應保持頭腦清醒，先對問題做分析和判斷，確定哪些問題是重要的、根本的或需要立即解決的，然後將主要的精力放在這些問題上。
4、即時補位，實現銷售團隊業績的整體提升
在銷售團隊中，由於每個銷售人員的能力、素養及社會經歷的不同，其能力參差不齊。作為銷售主管，不能總是表揚業績突出的銷售員，批評業績較差者，應該即時發現業績較差人員的不足之處，幫助他，以便提升部門的整體業績。
5、培養A級客戶，創造業績與市場佔有率，快速、穩定的成長
穩定的A級客戶群是確保市場快速、穩定成長的前提。銷售部門不僅需要不斷開發新客戶來拓展市場佔有率，同時還應保有一定數量的A級客戶。公司20%的客戶創造了80%的營業額。銷售主管應該明確知道誰是公司的A級客戶，並牢牢掌握與控制這20%的客戶。例如，銷售主管可以經常拜訪或電話聯繫這些客戶，以鞏固和發展客戶關係，對於客戶的生日、結婚、喬遷等都應該前往慶賀，以便即時掌握A級客戶的心態。
6、建立公平的績效考評體系，充分肯定和激勵下屬
銷售激勵政策是一根無形的指揮棒。銷售主管應該根據市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評與全方位激勵等原則，結合銷售目標與銷售計畫，制定富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業績，真正做到能者多勞，多勞多得，以便於充分激勵下屬。
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