單店藥局整合策略

高雄市商店經營發展協會 理事長 許崧庭

近年來流通業邁向連鎖化經營已逐漸成為必然的趨勢，而藥局經營者若仍堅持單店式經營模式，其發展勢必更加困難。我們從超商的案例不難看出一些端倪，想想看7-11、全家、萊爾富幾乎曩括了80%以上的超商業績，而那些單店的超商今天所面臨的困境，不就是明天單店藥局可能必須接受的厄運嗎? 因此，國內也有部分單店開業藥師或小型區域聯鎖藥局經營者紛紛提出各種不同形式的藥局間整合策略，然而不管任何一種形式的整合都離不開品、店、系統的整合。筆者建議單店藥局整合策略應先從商品的整合開始，逐漸延伸到店的整合，以致最後系統的整合，依次循序方能事半功倍。

一、商品的整合： 藥局的商品少則數千多則上萬種，因此商品的庫存成本負擔幾乎是所有經營者內心最大的痛。要解決這個問題就得透過一個完善的商品整合機制，結合多數人的共識才能達成。其參考步驟如下：

1. 先召集10-30家單店藥局組成策略聯盟並成立商品整合小組負責商品整合作業。
2. 各合作店先行依商品回轉率ABC分析法篩選出A、B、C級商品，將低 回轉的C級商品給于淘汰，並將高回轉的A級商品列表提報商品整合小組。
3. 將各家店的A級商品依商品屬性分類後，依品牌、等級、利潤、價格帶 等屬性挑選出最適商品群。
4. 統計最適商品的年總銷售量，若能達規模經濟量時可採取委託製造成為共同品牌商品。若未達規模經濟量時則採大量議價採購方式來降低成本。
5. 日後所有新商品可由各合作店推薦後，由由商品整合小組召開採購會議後統一採購。
6. 合作店與商品整合小組間的貨款結帳機制宜採用先匯款後出貨機制，以節省人力成本。
7. 商品整合前若各店能先行統一POS電腦系統或設計一套網路商品管理平台，將可達事半功倍之效益。
8. 當各家店的商品整合度未達30%前可採取專櫃設立模式。當各家店的商品整合度達70-80%後才能進入下一階段 “店”的整合。
二、店的整合： 當進入”店”的整合期，組織將面臨極大的挑戰，由於各店來自不同的企業文化與認知上的差異，因此溝通與協調將扮演一個重要的角色。店的整合可分為前期與後期，前期可先由店內”專櫃”的整合開始，後期再實施全店整合(包過統一店名、CIS、市招、裝潢、擺設等)。

1. 專櫃的整合就是將共同開發的品牌商品統一集中陳列在一個專櫃或專區，並將該專櫃以創新形象與整體造型吸引消費的注意，並提供相關商品的情報與健康諮詢服務。
2. 透過各種管道宣傳該專櫃可提供的顧客價值與商品價值或經常舉辦該專櫃商品的行銷活動，並逐漸擴大專櫃面積以便塑造品牌形象。
3. 進入後期第一個面臨的問題就是如何統一店名，統一店名的最大好處就是增進消費者的信賴並藉由商品品牌延伸到企業品牌。可以由各合作店分別提出適合的店名後，透過說明會或網路票選來選出最適合的店名，或是委託廣告設計公司來設計統一店名。
4. 除了上述舊店的漸進整合方式外，另一種方式是先共同集資開設新店並發展為展示店，日後再引導合作店的舊店直接加盟成新店。
5. 展店區域目標可先選定一個鄰近縣市開始，然後逐漸擴及其他縣市與鄉鎮，一般而言要達到規模經濟效益最少要有100家以上，最好是能達到300家的目標。
6. 未來加盟模式應採取特許加盟，以利管控與分工。
三、系統的整合：
管理總部有如身體的大腦般負責總指揮，因此其功能健全與否將是整個體系成敗關鍵之所在。其設置地點應考慮交通便利性(如高鐵、高速公路交流道附近)與交通時間性(如選擇台灣中部地區不管是由台北或高雄往來只需一個小時即可到達)。另外聘請有實務經驗的專業經理人與幹部或尋求顧問公司的支援與經營團隊的建立都是不可或缺的。
1. 物流倉儲系統的整合： 由於台灣物流業的蓬勃發展，現今物流配送系統已不需企業自行投資建置，利用外包機制既可省下龐大的人事成本與硬體設備開支。無非是為我們降低了進入的門檻，讓我們更能專注於專業的行銷與管理。只要整合完善的電子訂貨與盤點機制，再加上協力廠商的合作就能獲得一定的成效。
2. 資訊系統的整合：
總部與各分店的資訊系統整合度攸關管理的績效與企業競爭力，隨著連鎖店的增加，資訊系統的穩定性與未來擴充性更加相形重要。透過與專業資訊公司的合作或成立本身的資訊部們都是可行方式之一。重要的是透過總部與合作店之間的情報交流與資訊共享機制來發展出良好的顧客關係管理與資料倉儲的整合應用，才能有機會勝出。
3. 金流的整合：
各合作店的現金繳款流程與創業貸款，甚至刷卡收單銀行的選擇或發行聯名卡等都需由總部統一協商統一辦理。
4. 人力資源的整合：
透過總部統一規劃人才的選、用、育、留制度，結合產學合作培訓優良人力資源再分派到各區分店。
5. 進銷存作業流程的整合：
所有相關進貨、銷售、庫存的作業流程務必統一化、制度化、簡單化，並做成標準作業程序，提供給各分店作為依循。

結論

阿裡巴巴的CEO馬雲曾經說過：今天很殘酷，明天更殘酷，後天很美好，但絕大部分企業是死在明天晚上，見不到後天的太陽。藥局的整合需要高度的智慧與執行力，藥局經營者應該告別過去單兵作戰的模式，及早踏入企業化、連鎖化的經營模式，不要再害怕財團的吞噬，因為透過整合後我們將會是另一個財團，未來只剩下不加入整合的單店才會怕財團。